福安全市葡萄种植面积4.5万亩，产量5万吨。80%的产品市场在外，销往广东、浙江、江西及本省其他地方，近年来扩大到山东、安徽、湖北等省份。在这些省的许多大城市中设立营销点，有专门的配套组织，目前福安葡萄已经形成了一个较为稳定的销售渠道和市场空间。

福安是如何建立起葡萄营销网络的？

走出去，建立营销网络

9月3日下午5时许，福安市莲山果业专业合作社发往广东东莞下桥水果市场的15吨无公害巨峰葡萄，被当地客商抢购一空。该合作社理事长许光华说，近年来福安巨峰葡萄在广东卖得很俏，每年葡萄产季，莲山果业在广东推销葡萄达2000多吨。去年，在广东东莞下桥水果市场一个客商向他订了一次15吨的大订单。

珠三角地区经济较发达，又与福建相邻，具有较好的市场空间。多年前，许光华看到这一点，就开始到广东做起葡萄的销售。2009年，许光华成立了莲山果业专业合作社，凭着多年在广东做销售积累下来的信誉及人脉，合作社成立后，第一批运往广州江南水果市场的20吨葡萄一天内就销售一空。

随着广东市场越做越大，许光华开始往其他城市发展。合作社招收了一批业务员专门跑业务，联系客商。现在，莲山果业在广东东莞、广州，山东青岛等省外城市以及省内的厦门、漳州、福州等地均设立了销售点。每年在青岛可以销售100多吨的葡萄，在厦门、漳州、福州等省内市场每年销售葡萄500多吨。整个合作社每年销售葡萄2600多吨。今年销往广东深圳的无公害葡萄200多吨（每公斤16元多），再由客商销往香港。

莲山果业在葡萄主产区赛岐镇宅里、狮子头、大盘、小盘，溪柄镇等设立了10多个收购点，每天定点在收购点向果农收购葡萄。每年合作社要在福安收购2000多吨的葡萄。

在福安，像莲花果业一样的做鲜果销售的合作社有百来家，销售人员近千人。除了合作社，还有营销公司、联合体及经济合作组织等从事葡萄的销售，这些组织组建的营销队伍，为福安葡萄开辟了珠三角、长三角及闽、赣、鲁、桂、湘等市场，建立起了营销大网络，使福安葡萄抢占到了较大的市场空间。

请进来，吸引客商游客

象环村是福安市最早引种巨峰葡萄的村，有着近30年的历史。这里产的葡萄全省闻名，每到葡萄产季，福安市区及周边县市的葡萄客商，都会到象环村向果农收购葡萄。

为了宣传推广葡萄，吸引更多客商及游客到象环村，象环村委会通过设计“象环”葡萄商标，建立自己独特品牌；向来村里购买葡萄的客商发葡萄名片；通过当地媒体发布消息等方式，积极宣传、推广象环葡萄。今年夏秋，象环村还与海都报联合推销葡萄，吸引了一批客商及游客到象环村购买葡萄。

如今，经常到象环收购葡萄的客商有30至50个，他们每年可以向象环村500多户果农收购1000吨以上的葡萄。

葡萄观光旅游是福安葡萄销售的另一个方式。从2009年起，福安赛岐镇、穆云畲族乡把发展葡萄产业与旅游观光结合起来，形成以赛岐象环巨峰葡萄园，穆云溪塔刺葡萄沟为主产地的葡萄观光旅游。

溪塔因其独具特色的刺葡萄沟和深厚的畲族风情，被评为国家AA级景区，大批游客慕名前来旅游观光。目前，该乡已形成刺葡萄面积1200多亩，年产量逾1500多吨，产值上千万元的葡萄产业带。

据象环村村委会主任陈润焦介绍，该村成片种植巨峰葡萄1700多亩，大棚连成一片，每年吸引着数千游客观赏田园风光，这些游客在品尝象环葡萄美味后，都会买上一两箱葡萄带回去。现在，每年葡萄产季到象环村观赏旅游有2000至3000人，按每人平均购买一箱（每箱5公斤）计算，合计10至15吨。

在福安，旅游销售的葡萄一年可以达到2250吨。而客商上门收购的葡萄数量更是可观。

通过主动走出去、积极请进来，福安葡萄建立起了自己的销售网络，形成了自己的销售模式，为福安不断壮大的葡萄产业提供了强有力的保证。（黄少鹤）